Психология влияния

Со времен Макиавелли не так много книг было написано о влиянии. Моей самой любимой всегда была «Психология влияния» Чалдини. Она написана очень простым языком, и, в отличие от «Государя» Макиавелли, написана в качестве инструкции для положительного влияния, а не манипуляции, хотя здесь всегда очень тонкая грань, определить выход за границы которой можно, только если хорошо знать ценности человека. Ее принципы настолько позитивны, что сыграть их будет непросто, и даже если получится, это точно не будет долгосрочно.
Всего их 6:

1. Симпатия.
Если Вы симпатичны людям, это, как правило, происходит потому, что они симпатичны Вам. Либо же вас связывает что-нибудь общее, и тогда вероятность того, что они с Вами согласятся, намного выше.

2. Взаимность.
Люди стремятся оплатить услугу за услугой. Люди будут стремиться помогать Вам, если Вы помогли им, и в большинстве своем будут вести себя с Вами так же, как Вы с ними.

3. Социальная ориентированность.
Люди стремятся делать то, что и большинство в обществе.

4. Обязательность.
Люди стремятся быть последовательными, и потому, если что-то пообещали лично, будут стремиться выполнять.

5. Авторитет.
Люди полагаются на мнения специалистов и вышестоящих.

6. Редкость.
Все, что редко – всегда ценится выше.

Недавно вышла стать в ГБР, где Чалдини подробно объяснил, как трактовать некоторые его принципы. Мне больше всего понравилось об альтруистах:
«Это хорошо, когда у Вас есть привычка выручать других. Плохо, когда после того, как Вам сказали «спасибо», Вы отвечаете: «Пустяки. Не стоит благодарности». Вместо этого стоит ответить: «На здоровье! Партнеры (друзья) должны помогать друг другу!». Тогда Вы не обесцениваете свою помощь, а трактуете ее как партнерство. И в будущем, если Вам понадобится поддержка, у Вас будет гораздо больше шансов получить ее».

Еще одна интересная мысль о том, что в случае неопределенности, когда мы переориентируем подчиненных на новые задачи, психологически для них вероятные потери гораздо важнее вероятного выигрыша. Для тех руководителей, которые привыкли только размышлять win-win, это очень важный урок, поскольку, когда почва уходит из-под ног сотрудников, иногда стоит ориентировать подчиненных не только и не столько на новые перспективы, сколько на возможность не потерять существенные преимущества, имеющиеся у них в активах.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *